פרשנות | ולידציה באמצעות AI – הדרך להציל יזמים מכישלון בשלבים הקריטיים של פיתוח מוצרים
אליאהב עמרם
| 04/06/2024
תמונה באדיבות הכותב
ליזמים צעירים רבים בתחילת דרכם שאני פוגש יש חלום גדול וברק בעיניים. הם שקועים כל כולם בבניית אב טיפוס (POC), מציאת שותפים וחיפוש אחר משקיעים אך מתעלמים מסוגיות קריטיות כמו: האם קיים צורך אמיתי במוצר, האם לקוחות יסכימו לשלם עבורו ואם כן, כמה? מהם היעדים המדידים להצלחה שלהם? ללא מחקר לקוחות, סקרים ומפגשים אתם, רוב הסטארט-אפים נכשלים, סוגרים את שעריהם ומצטרפים לסטטיסטיקה העגומה.
אך בימינו ניתן להימנע או להפחית סיכונים באמצעות טכנולוגיות חדשות שמגשרות על פערי הידע ואי הוודאות בתחילת הדרך. בעידן הבינה המלאכותית היוצרת (Gen AI), אנחנו יכולים להפוך את התהליך היזמי להרבה יותר טוב ומדויק.
The Lean MAP
טכניקה חדשה בשם (The Lean MAP (Minimum AI Product – מאפשרת פיתוח רזה של מוצרים באמצעות השימוש ב Generative AI, ניתן לפתח מוצרים ברי קיימא המתאימים באופן מדויק לצרכים של הלקוחות ובעלי העניין ומאפשרים לעשות ולידציה רוחבית אפקטיבית הן לרעיון והן למודל העסקי שלנו.
כלי ה Gen AI יכולים לאפשר לנו "לדמיין" ולהמחיש את המוצר' בין אם הוא טכנולוגי, שירות חדש או מוצר פיסי/חומרתי, באופן מהיר ורזה עוד לפני שהשקענו משאבים רבים של זמן וכסף.
The Lean MAP הוא מודל איטרטיבי המאפשר לבחון ולחזור אחורה וקדימה בצעדים בעת הצורך, כדי לבצע אופטימיזציה של תהליך הוולידציה של הרעיון והמודל העסקי. למודל ישנם 4 שלבים מרכזיים: זיהוי האתגר, חשיבה יצירתית, פיתוח MAP, ולבסוף ולידציה.
פירוט השלבים
האתגר: זיהוי הצרכים הגלויים והסמויים כפי שהיזם משער אותם. בין שהיזם.ת פועל בתוך ארגון או כעצמאי, הבנה מדויקת של הצורך הנדרש מהווה 50 אחוז מהפתרון. זהו שלב זיהוי האתגר, כולל זיהוי נקודות הכאב של הלקוח הפוטנציאלי, הצרכים הגלויים והסמויים, הפערים והצרכים. כדי להבין טוב יותר את הלקוחות הפוטנציאליים יש לערוך סקר משתמשים מהיר.
חשיבה יצירתית: ישנן לא מעט טכניקות לחשיבה יצירתית שמסייעות בפתרון אתגרים. ה-Best Practice המומלץ הינה טכניקת SCAMPER לחשיבה יצירתית, טכניקה פשוטה וקלה להבנה שמאפשרת לבנות מאפס פתרונות יצירתיים לאתגרים. בשלב זה יש לבחור את הרעיון המוביל לפי האימפקט המשמעותי ביותר על הלקוחות וכן לפי מידת היכולת לפתח אותו על ידי הצוות. גם אם הגעתם עם רעיון מוכן לשלב זה, מומלץ להשתמש בטכניקה זו לחשיבה יצירתית במטרה לנסות לזהות חידוש או רעיון מתאים יותר כמענה לאתגר.
פיתוח MAP - Minimum AI Product : פיתוח מוצר מינימלי באמצעות כלי Gen AI לעיצוב המוצר העתידי. בשלב זה יש להשתמש באחד מכלי ה-Gen AI לעיצוב ויצירת גרפיקה ומדיה וביניהם: Midjourney, Ideogram, Dall-e, Veed.io, Fliky ועוד כדי ליצור באמצעותם Wireframe (עיצוב מסכים של אפליקציות), אבטיפוס מדומיין, או כל שירות או מוצר שרוצים למכור וניתן לדמיין אותו באמצעות כלי ה Gen AI.
ולידציה : הצגת ה MAP למשתמשים או לקוחות פוטנציאליים במטרה לבצע ולידציה, לא רק לרעיון אלא גם למודל העסקי כדי לקבוע האם הסטארט אפ בכיוון הנכון או לא. ניתן לבצע ולידציית MAP באחת משלוש אופציות (תלוי סוג המוצר ויכולות היזם): מפגש פרונטלי עם הלקוחות הפוטנציאליים (אופציה זו היא המומלצת ביותר ), מודעות ברשתות החברתיות, והצעה רשמית (בעיקר לסטארט אפים B2B או יזמים בארגונים).
ולידציה ו OKR – Objective and Key Result
סטארט אפ חדש חייב להגדיר לעצמו בשלב ראשון יעד מרכזי ראשי ולגזור ממנו יעדי משנה (בהתאם לטכניקת OKR Objectives and Key Result). כך יוכל היזם לבחון ולקבוע האם הוא בכיוון הנכון או לא. לדוגמא – יעד מרכזי של סטארט-אפ חדש, כפי שהוצג במצגת המשקיעים, הוא להגיע לנתח שוק של 5 אחוז לאחר השקת המוצר שיניב הכנסה של 20 מיליון דולר.
עתה יש להגדיר ולאשש יעדי משנה: האם הלקוח הפוטנציאלי יסכים לשלם 19.90 דולר לחודש עבור המוצר והאם ניתן לגייס 84,000 לקוחות ולהגיע ליעד ההכנסה השנתי של 20 מיליון דולר. לאחר פיתוח MAP שהוא Wireframing של המוצר הטכנולוגי, ובשלב הוולידציה, יש לקבל פידבקים מדידים ממפגשים אישיים עם הלקוחות כדי להבין האם הוא עומד במטרותיו. להלן הפידבקים המדידים שיש לקחת בחשבון לאחר
הצגה ראשונית של ה-MAP
מה דעתך על המוצר?
מה היית עושה עם המוצר? האם היית משתמש בו על בסיס יומי?
כמה הוא שווה לך?
האם תהיה מוכן לשלם על המוצר הזה? האם תרצה לרכוש אותו?
לאחר המפגש הבלתי אמצעי, יש לשלוח סקר שבו הלקוח הפוטנציאלי עונה באופן אוביקטיבי ככל הניתן עלשאלון ליקרט של 1-10 (למעט שאלה 4) על השאלות הבאות:
האם תמליץ על המוצר לחבר/קולגה שלך? מעל 7 מעיד על כיוון חיובי שאינו דורש PIVOT, 4-7 נדרש PIVOT, פחות מ 3 - יש לזנוח את הכיוון.
מה הסיכוי שתשתמש במוצר באופן תדיר שיענה לך על הצורך? מעל 7 מעיד על כיוון חיובי שאינו דורש PIVOT, 4-7 נדרש PIVOT, פחות מ 3 - יש לזנוח את הכיוון.
האם תהיה מוכן לשלם על המוצר הזה? מעל 7 מעיד על כיוון חיובי שאינו דורש PIVOT, 4-7 נדרש PIVOT, פחות מ 3 - יש לזנוח את הכיוון.
האם תרצה לקנות את המוצר? כן/לא/אולי. כן יקבל את הציון – 8, אולי – 5, לא – 3.
יש לחבר את הממוצעים מכל שאלה ורק לאחר מכן לקבל החלטה מושכלת על המשך פיתוח המוצר. בניגוד לרוב הסטארט אפים, טכניקה זו לא מבוססת על תחושת בטן או נמנעת ככל הניתן מהטיות סובייקטיביות של ריצוי המראיין, אלא על מטריקה מדידה שניתן לבחון לאורך זמן.
מהפכת ה-Gen AI, מאפשרת לפתח כל מוצר בקצב מהיר יותר מכל דור אחר בעבר. בנוסף לתהליכי פיתוח מהירים, כפי שראינו, Gen AI מאפשר ליזמים לבחון ולעשות ולידציה של הרעיון ושל המודל העסקי, באופן שהופך את בעיית המחסור במשאבים לבעיה מינורית בשלבים הראשונים של המסע היזמי שלהם ובכך לאפשר בכך תהליך יזמי מוצלח.
מאת אליאהב עמרם, מייסד ומנכ"ל Startch Innovation, למתן כלים ופתרונות לצמיחה יצירתית, לשעבר ראש מדור חדשנות באגף התקשוב בצה"ל
תמונה באדיבות הכותב
ליזמים צעירים רבים בתחילת דרכם שאני פוגש יש חלום גדול וברק בעיניים. הם שקועים כל כולם בבניית אב טיפוס (POC), מציאת שותפים וחיפוש אחר משקיעים אך מתעלמים מסוגיות קריטיות כמו: האם קיים צורך אמיתי במוצר, האם לקוחות יסכימו לשלם עבורו ואם כן, כמה? מהם היעדים המדידים להצלחה שלהם? ללא מחקר לקוחות, סקרים ומפגשים אתם, רוב הסטארט-אפים נכשלים, סוגרים את שעריהם ומצטרפים לסטטיסטיקה העגומה.
אך בימינו ניתן להימנע או להפחית סיכונים באמצעות טכנולוגיות חדשות שמגשרות על פערי הידע ואי הוודאות בתחילת הדרך. בעידן הבינה המלאכותית היוצרת (Gen AI), אנחנו יכולים להפוך את התהליך היזמי להרבה יותר טוב ומדויק.
The Lean MAP
טכניקה חדשה בשם (The Lean MAP (Minimum AI Product – מאפשרת פיתוח רזה של מוצרים באמצעות השימוש ב Generative AI, ניתן לפתח מוצרים ברי קיימא המתאימים באופן מדויק לצרכים של הלקוחות ובעלי העניין ומאפשרים לעשות ולידציה רוחבית אפקטיבית הן לרעיון והן למודל העסקי שלנו.
כלי ה Gen AI יכולים לאפשר לנו "לדמיין" ולהמחיש את המוצר' בין אם הוא טכנולוגי, שירות חדש או מוצר פיסי/חומרתי, באופן מהיר ורזה עוד לפני שהשקענו משאבים רבים של זמן וכסף.
The Lean MAP הוא מודל איטרטיבי המאפשר לבחון ולחזור אחורה וקדימה בצעדים בעת הצורך, כדי לבצע אופטימיזציה של תהליך הוולידציה של הרעיון והמודל העסקי. למודל ישנם 4 שלבים מרכזיים: זיהוי האתגר, חשיבה יצירתית, פיתוח MAP, ולבסוף ולידציה.
פירוט השלבים
האתגר: זיהוי הצרכים הגלויים והסמויים כפי שהיזם משער אותם. בין שהיזם.ת פועל בתוך ארגון או כעצמאי, הבנה מדויקת של הצורך הנדרש מהווה 50 אחוז מהפתרון. זהו שלב זיהוי האתגר, כולל זיהוי נקודות הכאב של הלקוח הפוטנציאלי, הצרכים הגלויים והסמויים, הפערים והצרכים. כדי להבין טוב יותר את הלקוחות הפוטנציאליים יש לערוך סקר משתמשים מהיר.
חשיבה יצירתית: ישנן לא מעט טכניקות לחשיבה יצירתית שמסייעות בפתרון אתגרים. ה-Best Practice המומלץ הינה טכניקת SCAMPER לחשיבה יצירתית, טכניקה פשוטה וקלה להבנה שמאפשרת לבנות מאפס פתרונות יצירתיים לאתגרים. בשלב זה יש לבחור את הרעיון המוביל לפי האימפקט המשמעותי ביותר על הלקוחות וכן לפי מידת היכולת לפתח אותו על ידי הצוות. גם אם הגעתם עם רעיון מוכן לשלב זה, מומלץ להשתמש בטכניקה זו לחשיבה יצירתית במטרה לנסות לזהות חידוש או רעיון מתאים יותר כמענה לאתגר.
פיתוח MAP - Minimum AI Product : פיתוח מוצר מינימלי באמצעות כלי Gen AI לעיצוב המוצר העתידי. בשלב זה יש להשתמש באחד מכלי ה-Gen AI לעיצוב ויצירת גרפיקה ומדיה וביניהם: Midjourney, Ideogram, Dall-e, Veed.io, Fliky ועוד כדי ליצור באמצעותם Wireframe (עיצוב מסכים של אפליקציות), אבטיפוס מדומיין, או כל שירות או מוצר שרוצים למכור וניתן לדמיין אותו באמצעות כלי ה Gen AI.
ולידציה : הצגת ה MAP למשתמשים או לקוחות פוטנציאליים במטרה לבצע ולידציה, לא רק לרעיון אלא גם למודל העסקי כדי לקבוע האם הסטארט אפ בכיוון הנכון או לא. ניתן לבצע ולידציית MAP באחת משלוש אופציות (תלוי סוג המוצר ויכולות היזם): מפגש פרונטלי עם הלקוחות הפוטנציאליים (אופציה זו היא המומלצת ביותר ), מודעות ברשתות החברתיות, והצעה רשמית (בעיקר לסטארט אפים B2B או יזמים בארגונים).
ולידציה ו OKR – Objective and Key Result
סטארט אפ חדש חייב להגדיר לעצמו בשלב ראשון יעד מרכזי ראשי ולגזור ממנו יעדי משנה (בהתאם לטכניקת OKR Objectives and Key Result). כך יוכל היזם לבחון ולקבוע האם הוא בכיוון הנכון או לא. לדוגמא – יעד מרכזי של סטארט-אפ חדש, כפי שהוצג במצגת המשקיעים, הוא להגיע לנתח שוק של 5 אחוז לאחר השקת המוצר שיניב הכנסה של 20 מיליון דולר.
עתה יש להגדיר ולאשש יעדי משנה: האם הלקוח הפוטנציאלי יסכים לשלם 19.90 דולר לחודש עבור המוצר והאם ניתן לגייס 84,000 לקוחות ולהגיע ליעד ההכנסה השנתי של 20 מיליון דולר. לאחר פיתוח MAP שהוא Wireframing של המוצר הטכנולוגי, ובשלב הוולידציה, יש לקבל פידבקים מדידים ממפגשים אישיים עם הלקוחות כדי להבין האם הוא עומד במטרותיו. להלן הפידבקים המדידים שיש לקחת בחשבון לאחר
הצגה ראשונית של ה-MAP
מה דעתך על המוצר?
מה היית עושה עם המוצר? האם היית משתמש בו על בסיס יומי?
כמה הוא שווה לך?
האם תהיה מוכן לשלם על המוצר הזה? האם תרצה לרכוש אותו?
לאחר המפגש הבלתי אמצעי, יש לשלוח סקר שבו הלקוח הפוטנציאלי עונה באופן אוביקטיבי ככל הניתן עלשאלון ליקרט של 1-10 (למעט שאלה 4) על השאלות הבאות:
האם תמליץ על המוצר לחבר/קולגה שלך? מעל 7 מעיד על כיוון חיובי שאינו דורש PIVOT, 4-7 נדרש PIVOT, פחות מ 3 - יש לזנוח את הכיוון.
מה הסיכוי שתשתמש במוצר באופן תדיר שיענה לך על הצורך? מעל 7 מעיד על כיוון חיובי שאינו דורש PIVOT, 4-7 נדרש PIVOT, פחות מ 3 - יש לזנוח את הכיוון.
האם תהיה מוכן לשלם על המוצר הזה? מעל 7 מעיד על כיוון חיובי שאינו דורש PIVOT, 4-7 נדרש PIVOT, פחות מ 3 - יש לזנוח את הכיוון.
האם תרצה לקנות את המוצר? כן/לא/אולי. כן יקבל את הציון – 8, אולי – 5, לא – 3.
יש לחבר את הממוצעים מכל שאלה ורק לאחר מכן לקבל החלטה מושכלת על המשך פיתוח המוצר. בניגוד לרוב הסטארט אפים, טכניקה זו לא מבוססת על תחושת בטן או נמנעת ככל הניתן מהטיות סובייקטיביות של ריצוי המראיין, אלא על מטריקה מדידה שניתן לבחון לאורך זמן.
מהפכת ה-Gen AI, מאפשרת לפתח כל מוצר בקצב מהיר יותר מכל דור אחר בעבר. בנוסף לתהליכי פיתוח מהירים, כפי שראינו, Gen AI מאפשר ליזמים לבחון ולעשות ולידציה של הרעיון ושל המודל העסקי, באופן שהופך את בעיית המחסור במשאבים לבעיה מינורית בשלבים הראשונים של המסע היזמי שלהם ובכך לאפשר בכך תהליך יזמי מוצלח.
מאת אליאהב עמרם, מייסד ומנכ"ל Startch Innovation, למתן כלים ופתרונות לצמיחה יצירתית, לשעבר ראש מדור חדשנות באגף התקשוב בצה"ל
